雜貨店：從民用地板零售開始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能賣貨就行。市場競爭弱，供不應(yīng)求；
    專賣店：意識到地板樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時廠家不完善的“做專賣店就能提高銷售量，就代表強(qiáng)勢品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開始“專賣”。市場競爭加強(qiáng)，供求平衡。
    4S旗艦店：即展示（show），銷售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨在營造正規(guī)、規(guī)范、實力、信譽的品牌和公司形象。市場整體營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實力和形象，只有與之配備其它市場運作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。
    以終端4S旗艦店為建設(shè)目標(biāo)，盛世六合協(xié)助代理商采用多種表現(xiàn)方式極大地豐富終端賣場的氛圍。包括：
    ¨ 終端門店設(shè)計規(guī)劃
    ¨ 生動化的產(chǎn)品陳列
    ¨ 豐富的終端POP設(shè)計，包括：入門燈箱、桌面燈箱、立地?zé)粝�、X架/易拉寶、吊旗、立牌、海報、地貼等。
二、專業(yè)的銷售、導(dǎo)購人員培訓(xùn)
    1、專業(yè)化銷售團(tuán)隊打造  
    要在市場競爭中搶占先機(jī)，必須把終端前移，KENTE地板的主要戰(zhàn)場為終端市場、新交房的小區(qū)、家裝公司等。要想在業(yè)主準(zhǔn)備裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷團(tuán)隊就是這個主戰(zhàn)場的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。
    1）直銷團(tuán)隊的作用
       面向小區(qū)負(fù)責(zé)人、業(yè)主、家裝公司、家具廠，是工程直銷的主力。
       知名度有效提升的主要途徑和方法。
       售前、售中、售后服務(wù)實施主要執(zhí)行者。
    2）如何調(diào)動人員的積極性
       能夠?qū)崿F(xiàn)直銷代表所期望的：賺錢、學(xué)習(xí)、升職空間。
       以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)、公平的公司管理氛圍營造歸屬感。
    3）如何選擇合適的人員
       高中或中專以上學(xué)歷；
       年齡：18～30歲之間；
       有過直銷業(yè)務(wù)經(jīng)驗；
       勤奮，能吃苦，表達(dá)能力較好。
    2、終端導(dǎo)購培訓(xùn)
    如何提高終端的客戶成交率，導(dǎo)購培訓(xùn)是關(guān)鍵，相對于終端硬件的打造，其更加具有直接的效果。導(dǎo)購培訓(xùn)包括：導(dǎo)購員產(chǎn)品專業(yè)知識、營銷業(yè)務(wù)技能、導(dǎo)購綜合素質(zhì)、服務(wù)水平等。為此，盛世六合對KENTE地板導(dǎo)購人員進(jìn)行了5期的加強(qiáng)培訓(xùn)，把一批KENTE地板的營業(yè)人員從單純的交易者變成了地板專家、KENTE品牌的宣傳者、客戶滿意度的創(chuàng)造者、價格體系的穩(wěn)定者及優(yōu)秀的銷售成交精英。
    三、以最小的廣告投入實現(xiàn)最大的傳播效果
    1、廣告
    考慮到像KENTE地板代理商這樣的中小型經(jīng)銷商資金狀況，我們建議客戶在當(dāng)?shù)赝度耄担?萬元針對性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌、路牌等，投放地段為建材市場、小區(qū)附近等。投放時間建議6-12個月。
    1）廣告實現(xiàn)以最小的投入博得最大的傳播效果
    表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業(yè)主，15個直銷代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大到45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。
    2）廣告的作用
提升品牌知名度，增加業(yè)主對品牌的認(rèn)同感，放心購買。增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進(jìn)”的絕佳配合。增強(qiáng)分銷商對品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌地板事業(yè)。以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作，反過來可以為家裝公司向業(yè)主推薦時引用。
    2、促銷
    2006年是中國地板行業(yè)的促銷年，在行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)的帶領(lǐng)下，各品牌卷入了瘋狂的肉搏戰(zhàn)。地板業(yè)促銷種類繁多，我們將地板業(yè)促銷主要分為：開業(yè)慶典促銷、競爭性促銷、新品上市促銷、日常性促銷。
    針對KENTE地板相應(yīng)的市場特點以及其他品牌的動態(tài)，盛世六合以KENTE地板終端為宣傳據(jù)點，策劃了4次大型的促銷活動，如開業(yè)促銷的“買KENTE地板，贏香港五日游”，競爭性促銷的“好禮返現(xiàn)金”以及新品上市的“KENTE地板上市有獎銷售”等等，均取得了可喜的成績，而且我們將促銷的內(nèi)容全部豐富到了終端門店的宣傳物料中(如橫幅、吊旗、海報等)，從而極大地積聚了終端的人氣，場面十分火爆。
    3、小區(qū)推廣
    以小區(qū)為中心，進(jìn)行推廣資源在小區(qū)的聚焦、整合，將是地板行業(yè)戰(zhàn)術(shù)競爭的必然之勢。因此，我們建議KENTE地板代理商組建了一支專業(yè)的小區(qū)推廣隊伍，進(jìn)行小區(qū)的全面調(diào)研，因地制宜，制作合適的小區(qū)推廣項目建議書，選擇有效的推廣方式，整合可以投入的資源，100％執(zhí)行到位。
    盛世六合將地板業(yè)的小區(qū)推廣主要分為10種方式，不同程度的應(yīng)用，都取得了較好的效果：
    ◎日常展示：租用門面、車庫、會所等作為臨時門店，設(shè)立專門展示區(qū)。
    ◎兄弟行業(yè)聯(lián)合推廣：一種是與其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)的展示、咨詢、團(tuán)購和現(xiàn)場售賣；另一種是聯(lián)系兄弟行業(yè)的推廣業(yè)務(wù)員兼職做自己的推廣業(yè)務(wù)員。
    ◎噴繪（條幅）宣傳：在小區(qū)主要干道口、正在安裝或已經(jīng)安裝地板的業(yè)主懸掛條幅進(jìn)行宣傳；大型噴繪可進(jìn)行品牌推廣或促銷信息的更換。
    ◎家裝課堂：在意向客戶比較多的小區(qū)，直接針對該小區(qū)業(yè)主組織一次家裝課堂，課堂內(nèi)容主要是業(yè)主關(guān)注的家裝、地板方面的專業(yè)知識，組織專業(yè)的講師、選擇低成本的場所進(jìn)行。家裝課堂可以公益為導(dǎo)向，也可以銷售為導(dǎo)向，根據(jù)實際情形而定。
    ◎小區(qū)團(tuán)購：通過展臺或者租用固定的場所進(jìn)行促銷信息的宣傳，直接針對該小區(qū)進(jìn)行定向團(tuán)購。
    ◎小區(qū)意見領(lǐng)袖推廣：通過與小區(qū)意見領(lǐng)袖建立一定的感情，施以恩惠，讓意見領(lǐng)袖對我方產(chǎn)品進(jìn)行口碑推廣。
    ◎物業(yè)推廣：利用物業(yè)收集小區(qū)業(yè)主的信息資料；或者通過物業(yè)將促銷活動單頁、我方樣冊、精美禮品置于手提袋統(tǒng)一發(fā)放給業(yè)主。
    ◎售樓方推廣：在交盤時，公關(guān)售樓部，安插我方人員作為售樓方臨時工作人員，進(jìn)行我方資料的派發(fā)。
    ◎小區(qū)散跑：小區(qū)推廣人員零星的入戶拜訪。
    ◎小區(qū)網(wǎng)絡(luò)推廣：在擁有自己內(nèi)部網(wǎng)的小區(qū)，比如教師小區(qū)等進(jìn)行小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的活動與品牌宣傳。
四、服務(wù)核心競爭力構(gòu)建工程：以服務(wù)突圍構(gòu)建未來核心競爭力。
    當(dāng)前地板業(yè)的競爭主要表現(xiàn)為硬性資源的競爭，包括終端、推廣、渠道、人力等各項資源。在資源爭奪過程中，有限的資源逐漸完成在少數(shù)強(qiáng)勢品牌的聚集。在終端、渠道、人力等資源基本穩(wěn)定后，行業(yè)標(biāo)桿品牌的競爭主要表現(xiàn)在大力度的廣告投入上，地板競爭卷入了一場消耗性競爭狀態(tài)，在行業(yè)標(biāo)桿品牌的帶領(lǐng)下，各地板品牌競相效仿，競爭手段趨于同質(zhì)化，地板業(yè)要規(guī)避消耗性競爭，必須尋找可持續(xù)的、低成本的競爭方式。
    通過對綜合地板行業(yè)競爭沿革（終端競爭――品牌形象競爭――推廣投入競爭）的了解，盛世六合認(rèn)為資源爭奪、投入競爭已經(jīng)日趨成熟，逐漸同質(zhì)化，都難以擔(dān)當(dāng)?shù)匕逍袠I(yè)未來核心競爭地位。
    而服務(wù)無論從消費者的敏感度指標(biāo)，還是目前行業(yè)的競爭苗頭都可以判斷出，服務(wù)將是地板業(yè)未來競爭的方向！
    服務(wù)在地板行業(yè)中的重要意義，很多地板品牌都理解，甚至有部分企業(yè)已經(jīng)打出服務(wù)牌，并付諸實施。如何與現(xiàn)有的地板服務(wù)區(qū)別開來，如何讓KENTE地板的服務(wù)在當(dāng)前的地板行業(yè)中脫穎而出，盛世六合認(rèn)為：走服務(wù)品牌化之路是KENTE地板的明智選擇。
    KENTE地板品牌化服務(wù)——“一站貼心”服務(wù)
    售前服務(wù)：房子地面面積測量，地面酸堿度測試，板材種類了解等等。
    售中服務(wù)：地板用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等。
    售后服務(wù)：免費送貨，保養(yǎng)，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈送等等。
    以上每一個進(jìn)程的服務(wù)都體現(xiàn)專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌地板實力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無限擴(kuò)大邊際效應(yīng)。
    網(wǎng)絡(luò)布局，優(yōu)勢招商
    門店包裝好了，直營團(tuán)隊也組建好了，推廣策略也制定完畢，下面順理成章地發(fā)展分銷商了。根據(jù)現(xiàn)實，制定以我為主、引導(dǎo)市場，以杭州為樣板、外圍市場為主要通路的網(wǎng)絡(luò)布局的策略，開始由地級城市向周邊城市擴(kuò)展。
    在杭州設(shè)立一個物流中心，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品采集與對網(wǎng)點的配送。
    在杭州市區(qū)新設(shè)形象樣板店3家，一是作為下面縣市級市場的樣板店；二是探索對終端消費的掌控；三是增加KENTE品牌的曝光率與知名度。
    在完成樣板店打造之后，分銷渠道的建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急，樣板店依靠流動顧客很難獲取滿意的銷量，小區(qū)推廣雖然有效但并不是當(dāng)前大量提升銷量的最佳手段，如何在知名品牌與眾多雜亂牌子中間尋找KENTE地板的出路，我們與代理商在市場摸索、探討了很久，最后推出了招商制的加盟模式。
    招商制的加盟模式，在目前是比較流行的營銷模式，通過完善的自營店體系作為樣板，引導(dǎo)加盟店的規(guī)范化運作，改變過去一對一、推銷式的客戶洽談方式為市場招商的形式篩選優(yōu)秀經(jīng)銷商，提升下游渠道的整體素質(zhì)和可塑性，為后期良好的營銷與管理模式的執(zhí)行打下基礎(chǔ)。
    由區(qū)到各縣市，自上而下，經(jīng)過6個月市場開拓，KENTE地板的網(wǎng)絡(luò)很快布置開來，加盟店數(shù)量達(dá)到6家，每月地板銷量突破3000平米，市場形勢一片大好。
    合作后記
    以上四項工程對于很多代理商來說，并不陌生，甚至有些代理商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過，為什么有些代理商能操作成功，名利雙收，而有些代理商卻沒有成功，折戟沉沙了？用一個很簡單的比喻來說明這個問題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否得其要訣而付諸實踐。用在地板界內(nèi)，就是掌握運作要訣并加以強(qiáng)勢的執(zhí)行的問題。
    盛世六合牽手KENTE地板杭州區(qū)代理商已經(jīng)經(jīng)過了9個月的合作，回過頭看看當(dāng)初雙方立下的目標(biāo)，再看看取得的成果，我們可以自豪地給客戶做總結(jié)報告了：
    1、銷量和利潤的增長。年銷量從300萬以下增長到700萬以上，純利潤率穩(wěn)定保持在了20%。
    2、建立體系化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊活力。從員工管理制度，到銷售工作制度，近10項規(guī)章制度出臺和完善。極具誘惑的激勵方案，充分調(diào)動積極性的培訓(xùn)激勵措施，使直銷代表活力無限。
    3、品牌知名度迅速提升，市場份額擴(kuò)大。廣告的恰當(dāng)投入、終端的豐富宣傳、小區(qū)的大力推廣，加上導(dǎo)購人員的“專業(yè)化”銷售，KENTE地板在杭州的知名度大大提高，6家新分銷商順利加盟。
    4、代理商實力提升，發(fā)展后勁十足。KENTE地板代理商新投資了3個120平方米的正規(guī)旗艦店，新購了2臺“現(xiàn)代”索納塔小車，3輛小貨車，直銷代表穩(wěn)定在8人左右。